Στον ηλεκτρονικό κόσμο ο πελάτης δεν μπορεί να δει το προϊόν, παρά μόνο την περιγραφή του και μια φωτογραφία. Είναι στο χέρι σας να τον πείσετε να το αγοράσει χρησιμοποιώντας διάφορες δοκιμασμένες τεχνικές που ανήκουν στον τομέα του internet marketing. Βάλτε αυτό καλά στο μυαλό σας: Το internet marketing είναι ικανό να εκτοξεύσει τις πωλήσεις σας σε νούμερα τόσο μεγάλα, που να κάνει το κεφάλι σας να γυρίζει!
Έχω ακούσει πολλούς, οι οποίοι λειτουργούν ένα e-shop, να λένε πως η στρατηγική marketing που ακολουθούν, είναι η πολύ χαμηλή τιμή που προσφέρουν το προϊόν, σε σχέση με το φυσικό offline κατάστημα, ειδικά για προϊόντα μαζικής παραγωγής. Ο πελάτης γνωρίζει ακριβώς πως είναι και τι δυνατότητες έχει το προϊόν, οπότε είναι λογικό να το αγοράσει από εκεί που θα το βρει στην χαμηλότερη τιμή.
Το θέμα είναι πως αυτός είναι ένας μόνο τύπος πελάτη. Αυτός ναι, είναι πολύ πιθανό να το αγοράσει από εσάς, υπό την προϋπόθεση πως το προσφέρετε στην χαμηλότερη τιμή. Τι γίνεται όμως με τον πελάτη που δεν σας εμπιστεύεται, που δεν είναι σίγουρος για την φερεγγυότητά σας; Στην τελική τι γίνεται αν δεν το προσφέρετε στην χαμηλότερη τιμή;
Μην ξεχνάτε πως με 2 clicks και μέσα σε 2 δευτερόλεπτα μπορεί να επισκεφτεί ένα άλλο e-shop. Γιατί να το αγοράσει από εσάς και όχι τον άλλο έμπορο; Εδώ μπαίνει στο παιχνίδι το internet marketing και είναι ικανό να εκτοξεύσει τις πωλήσεις σας, ειδικά αν δεν εμπορεύεστε προϊόντα μαζικής παραγωγής που είναι οικεία στους καταναλωτές και ακόμα περισσότερο αν λειτουργείτε μία εταιρία παροχής υπηρεσιών.
Το marketing είναι ικανό να υπνωτίσει τον επισκέπτη, με μεγάλη χαρά να τον πείσει να βγάλει την πιστωτική του κάρτα, να αγοράσει το προϊόν και να πει και ευχαριστώ. Τόσα χρόνια που ασχολούμαι με το χρήμα μέσω internet, έχω δει πραγματικά πολύ μέτρια προϊόντα να επιβιώνουν στον χώρο, μόνο χάρη στην πολύ καλή προώθηση.
Μια αληθινή ιστορία για το marketing
Προχθές διάβασα μία πολύ ωραία ιστορία που δείχνει ξεκάθαρα τι είναι ικανό να κάνει το internet marketing σε μία επιχείρηση. Όπως πιθανόν γνωρίζετε, η οικονομική κρίση δημιούργησε μεγάλα προβλήματα στους εμπόρους αυτοκινήτων στην Αμερική αλλά και γενικότερα σε ολόκληρο τον πλανήτη.
Ήταν ένα τύπος λοιπόν που είχε μία μάντρα αυτοκινήτων στο Τέξας, την οποία υποστήριζε με ένα website και αντιμετώπιζε μεγάλα οικονομικά προβλήματα, αφού ο κόσμος πολύ απλά δεν αγόραζε αυτοκίνητα, ακόμα και αν είχε τα χρήματα ή την επιθυμία το κάνει.
Αποφάσισε λοιπόν να εκμεταλλευτεί τις δυνατότητες που προσφέρει το internet marketing και να ξεκινήσει την εξής προσφορά: Έδινε δωρεάν το αυτοκίνητο για μία εβδομάδα με γεμάτο ντεπόζιτο και $50 μετρητά στο χέρι, σε όποιον ερχόταν και έπαιρνε προέγκριση από την τράπεζα για χρηματοδότηση.
Στην συνέχεια έτρεξε διαφημίσεις στο Google Adwords με τον εξής τίτλο: Τρελός δίνει αυτοκίνητα και σας πληρώνει να τα οδηγάτε! Ο πελάτης επισκεπτόταν την μάντρα, έπαιρνε το αυτοκίνητο που επιθυμούσε με γεμάτο ντεπόζιτο και $50 στο χέρι, υπέγραφε τα χαρτιά και έφευγε. Αν το επέστρεφε καλώς, αν όχι τότε ο έμπορος κατέθετε τα χαρτιά στην τράπεζα και η αγορά ολοκληρωνόταν.
Το ποσοστό επιστροφής του αυτοκινήτου ήταν 30%, δηλαδή 3 στους 10! Ο έμπορος δήλωσε πως ο μήνας αυτός ήταν ο πιο κερδοφόρος στην ιστορία της επιχείρησής του και πως το μεγαλύτερο κομμάτι της προβολής κερδήθηκε μέσω internet.
Η ιστορία αυτή δείχνει ξεκάθαρα την δύναμη του marketing και τον ρόλο του στην σημερινή οικονομία. Ας το δούμε ξεκάθαρα. Δεν ζούμε πλέον στο 1960 ούτε στη δεκαετία του 80. Η οικονομία αλλάζει , μεταμορφώνεται και αν δεν μπορείς να ακολουθήσεις, αναγκαστικά θα βγεις από το παιχνίδι.
Κάθε επιχειρηματίας σήμερα, θα πρέπει να αναγνωρίζει την δύναμη του internet και την δύναμη του marketing. Από την στιγμή που ολόκληρη η οικονομία μεταφέρεται σε ένα ηλεκτρονικό επίπεδο, η γνώση του internet marketing ή η πρόσληψη ανθρώπων που θα ασχοληθούν με αυτό, κρίνεται απαραίτητη.
Το internet marketing απλοποιείται
Η έκρηξη του ενδιαφέροντος για το internet marketing, οδήγησε στην δημιουργία εκπληκτικών προϊόντων, τα οποία απευθύνονται σε όλους και είναι τόσο απλά, που ο καθένας μπορεί εύκολα να καταλάβει και να κατανοήσει. Έχω την αίσθηση πως αν έδινα στη γιαγιά μου ένα τέτοιο προϊόν, θα μπορούσαμε μετά να κάνουμε μια πολύ εποικοδομητική συζήτηση πάνω στο θέμα! Πραγματικά το πιστεύω αυτό! Αυτό που συνέβη είναι σχετικά απλό.
Η τεράστια ζήτηση για προϊόντα ικανά να εκπαιδεύσουν οποιονδήποτε πάνω στο marketing, προκάλεσε την ραγδαία αύξηση της προσφοράς τέτοιων προϊόντων. Ο ανταγωνισμός μεταξύ των, οδήγησε στην εξέλιξη και απλοποίησή τους, αφού οι περισσότεροι που αποφάσισαν, πολύ σοφά κατά τη γνώμη μου, να ασχοληθούν με το διαδικτυακό χρήμα βλέποντας την τεράστια δυναμική που προσφέρει, δεν είχαν καμία επαφή με το αντικείμενο.
Έτσι, η ανάγκη για γνώσεις marketing οδήγησε στην δημιουργία πολύ ποιοτικών προϊόντων, από τα οποία το καλύτερο κατά την γνώμη μου είναι ο οδηγός: The simplified next step marketing guide, του Perry Marshall.
Πιθανόν να με έχετε ακούσει ξανά να μιλάω για τον Perry Marshall και να τον αποκαλώ μέντορά μου. Ο Perry εμφανίστηκε στον δρόμο μου όταν ήμουν έτοιμος να τα παρατήσω, αφού οι internet marketing τεχνικές που ακολουθούσα βασίζονταν αποκλειστικά στην PPC διαφήμιση, με αποτέλεσμα τα χρήματα που κέρδιζα από το internet marketing, να μην συμβαδίζουν με τον χρόνο που αφιέρωνα σε αυτό.
Ο οδηγός του Perry Marshall αποτελεί την ιδανική επιλογή για αυτούς που έχουν κατανοήσει τις βασικές αρχές και λειτουργία του internet marketing, έχουν διαπιστώσει την δυναμική που προσφέρει το διαδίκτυο και ψάχνουν να βρουν το επόμενο βήμα, το οποίο είναι και το πιο κρίσιμο.
Το πρόγραμμα προσφέρεται σε 3 εκδόσεις: Την standard που κοστίζει $39, την digital gold που κοστίζει $99 και την platinum που κοστίζει $299. Κατά την γνώμη μου, η διαφορά στην τιμή είναι πολύ μεγάλη και δεν αντικατοπτρίζει την ποιοτική διαφορά των εκδόσεων. Απλά ο Perry σαν εξαιρετικός marketer που είναι, χρησιμοποιεί την μέθοδο του up-sell για να πουλήσει όσο το δυνατόν ακριβότερα, σε αυτούς που έχουν ήδη αποφασίσει να αγοράσουν τον simplified next step marketing guide.
Στα γρήγορα και για αυτούς που δεν γνωρίζουν τι σημαίνει “up-selling”, θα χρησιμοποιήσω το πιο απλό παράδειγμα που μου έρχεται στο μυαλό. Ας υποθέσουμε πως μπαίνετε στα Goody’ s για να φάτε ένα burger. Όταν το παραγγείλετε πιθανόν να σας ρωτήσουν: Θέλετε πατάτες με το burger ή θέλετε αναψυκτικό, επιδόρπιο; Πολλοί θα πούνε όχι, αρκετοί όμως θα πούνε ναι, γιατί όχι!
Αυτή είναι και οι διαφορά των εκδόσεων. Η standard είναι το burger, η digital gold το burger με πατάτες, ενώ η platinum το burger, πατάτες, αναψυκτικό και ίσως γλυκό. Μην ξεχνάτε όμως ότι ο πρωταγωνιστής είναι το burger. Αυτό που προσπαθώ να πω είναι ότι η standard έκδοση, παρόλο που η τιμή της είναι πολύ χαμηλή, αποτελεί ένα εξαιρετικό προϊόν.
Για να πάρετε μια ιδέα για το πόσο σημαντικό είναι το internet marketing και για το πόσο ποιοτικός είναι ο οδηγός του Perry θα σας πω μία ακόμα ιστορία. Τον Απρίλιο του 2008 είχα πάει να παρακολουθήσω ένα σεμινάριο του Frank Kern για το διαδικτυακό χρήμα και συγκεκριμένα για το affiliate marketing.
Στο διάλειμμα, δημιουργήθηκαν αρκετά πηγαδάκια και σε ένα από αυτά, ένας από τους μεγαλύτερους internet marketers του πλανήτη, μιλούσε για τον οδηγό του Perry και έλεγε πόσο σοκαρίστηκε μόλις συνειδητοποίησε πόσα χρήματα είχε χάσει τόσα χρόνια, από την μη εφαρμογή των ιδεών του simplified next step marketing guide.
Η αλήθεια είναι πως όλοι λίγο πολύ την έχουμε πατήσει έτσι, σε διαφορετικά βέβαια θέματα, από την στιγμή όμως που το διαδικτυακό χρήμα είναι έδαφος ακόμα αρκετά ανεξερεύνητο και προχωράμε κυρίως με την μέθοδο της δοκιμής και του λάθους, είναι απολύτως λογικό. Κοινώς trial and error αλλά δεν ξέρω πώς να το πω στα Ελληνικά!