Το μοντέλο που προτείνω να ακολουθήσετε περιγράφεται σαν: Πληροφορίες-Πληροφορίες-Πώληση-Πληροφορίες-Πώληση. Ας δούμε πάλι ένα παράδειγμα για να καταλάβετε τι ακριβώς εννοώ και πως εφαρμόζεται το συγκεκριμένο μοντέλο.
Ας υποθέσουμε πως πρέπει να καλύψει κάποιος 5 βήματα, για να πετύχει τον επιθυμητό στόχο. Έχω ήδη αναφέρει πως τις πληροφορίες για το πρώτο βήμα, τις προσφέρετε σαν αντάλλαγμα για να γραφτεί κάποιος στην λίστα σας.
Στο τέλος των πληροφοριών του πρώτου βήματος, κάνετε την πρώτη προσπάθεια πώλησης. Το μήνυμα πρέπει να είναι χαλαρό, φιλικό και να κάνει απλά γνωστή την ύπαρξη του προϊόντος.
Αν για παράδειγμα το πρώτο email έχει να κάνει με το πώς θα προσεγγίσεις μία κοπέλα χωρίς να φανείς ηλίθιος, το μήνυμα στο τέλος πρέπει να είναι κάπως έτσι:
«Ελπίζω να σας άρεσαν οι πληροφορίες για το πώς να προσεγγίσεις μια κοπέλα και αν όντως το βρήκατε χρήσιμο, θα βρείτε πολύ περισσότερες πληροφορίες οι οποίες θα σας βοηθήσουν ακόμα περισσότερο, στο www.theproductswebsite.com»
Αυτό είναι όλο. Βασικά, όσο καλύτερες πληροφορίες δώσετε για το πρώτο βήμα, τόσο πιο χαλαρό θα πρέπει να είναι το μήνυμα πώλησης, αφού θα είναι πιθανότερο να ανταποκριθεί κάποιος σε αυτό.
Μετά από 1 ή 2 μέρες το μέγιστο στέλνετε το δεύτερο βήμα, το οποίο θα πρέπει πάλι να έχει στο τέλος του ένα χαλαρό μήνυμα πώλησης, το οποίο πρέπει να συμβαδίζει με τις πληροφορίες που έχετε δώσει μέχρι στιγμής. Δηλαδή:
«Πλέον ξέρεις πώς να προσεγγίσεις μία κοπέλα και πώς να ξεκινήσεις μία συζήτηση. Αν νιώθεις έτοιμος να βρεις κοπέλα τώρα, μπορείς. Στην πραγματικότητα μπορώ να σου εγγυηθώ πως θα έχεις κοπέλα μέσα σε μία εβδομάδα από σήμερα. Θα δεις πως ακριβώς πως μπορείς να το πετύχεις, στην σελίδα www.theproductswebsite.com»
Όπως βλέπετε η προσπάθεια πώλησης είναι λίγο εντονότερη, όμως υποτίθεται πως αυτού του μηνύματος έχουν προηγηθεί πολύ ποιοτικές πληροφορίες. Οι ποιοτικές πληροφορίες αντισταθμίζουν την καχυποψία που γεννάει ένα μήνυμα πώλησης. Για να το καταλάβετε λίγο καλύτερα, από το συνολικό μήνυμα, το 90% θα πρέπει να είναι ποιοτικές πληροφορίες και το 10% πώληση.
Το τρίτο email θα πρέπει να είναι ένα κλασσικό sales letter. Πως το κάνεις; Σαν να απευθύνεσαι σε κάποιο φίλο. Ένα sales letter που προωθείται μέσω email θα πρέπει να είναι φιλικό, περιγραφικό, με την ίδια δομή που θα είχε, αν το στέλνατε σε ένα φίλο σας. Ξεχάστε τις τυπικότητες. Προσπαθείτε να δημιουργήσετε ένα περιβάλλον οικειότητας και ένας επίσημος τρόπος γραφής δεν θα σας βοηθήσει με τίποτα.
Υπάρχουν πολλά όπλα διαθέσιμα, τα οποία θα σας επιτρέψουν να δημιουργήσετε ένα πολύ αποτελεσματικό sales letter. Σε αυτό το σημείο θα πρέπει να μιλήσουμε για internet marketing. Πολύς κόσμος τρομάζει με τον όρο, όμως πρόκειται για πολύ απλές στρατηγικές, οι οποίες μαθαίνονται και μάλιστα εύκολα.
Ας δούμε ποια είναι τα όπλα του marketing που μπορείτε να χρησιμοποιήσετε, για να δημιουργήσετε αποτελεσματικά email προώθησης.
Τα όπλα του internet marketing
- Η αυθεντία
Είναι πολύ σημαντικό να παρουσιάσεις τον εαυτό σου σαν αυθεντία στο θέμα. Υπάρχουν πολλοί τρόποι για να το πετύχεις αυτό. Παρουσιάστε παλιές επιτυχίες, ιστορίες, οτιδήποτε μπορεί να σας εμφανίσει στα μάτια του αναγνώστη σαν αυθεντία.
- Κοινωνικές αποδείξεις
Πανίσχυρος παράγοντας πώλησης. Ο κόσμος θέλει να δει πως το προϊόν έχει αγοραστεί και από άλλους. Το όπλο των κοινωνικών αποδείξεων το χρησιμοποίησε με μεγάλη επιτυχία η Apple, για την προώθηση του νέου iPhone.
Δημοσίευσε δελτία τύπου, τα οποία αναπαράχθηκαν από όλα τα μεγάλα μέσα ενημέρωσης, τα οποία αναδείκνυαν την αποδοχή που είχε από τον κόσμο το νέο iPhone. Η τελευταία Press release που είχα δει έλεγε πως οι πωλήσεις έσπασαν το φράγμα των 3,000,000.
Στον κόσμο του internet, οι κοινωνικές αποδείξεις εμφανίστηκαν με την μορφή των μετρητών επισκεψιμότητας. Τα πολλά hits αποτελεί απόδειξη πως το website παρουσιάζει ενδιαφέρον. Στις μέρες μας θα δείτε πεδία που αναφέρουν τα δημοφιλή προϊόντα ή πρόσφατες αγορές από πελάτες. Κανείς δεν θέλει να αγοράσει κάτι που κανένας δεν αγοράζει.
- Πόνος
Το συναίσθημα του πόνου αποτελεί πολύ δυνατό κίνητρο για τις αγορές. Όταν προωθείτε ένα προϊόν επικεντρωθείτε περισσότερο στον πόνο που θα νιώσει όποιος δεν πετύχει τον στόχο που υποτίθεται πως το προϊόν ικανοποιεί, παρά στα οφέλη και πλεονεκτήματα του προϊόντος.
Ο άνθρωπος λειτουργεί με βάση και κριτήριο την αποφυγή του πόνου. Πρόκειται για έναν μηχανισμό αυτοσυντήρησης και επιβίωσης. Σε ένα υπέρβαρο άτομο για παράδειγμα μπορούμε να πούμε πως για αυτόν η διαδικασία της δίαιτας μοιάζει πιο επίπονη από τον πόνο του να είσαι υπέρβαρος, για αυτό και παραμένει έτσι.
Κάντε τον αναγνώστη να νιώσει νοητικά λίγο από τον πόνο που θα νιώσει αν δεν αγοράσει το προϊόν που προωθείτε και θα δείτε τις πωλήσεις σας να εκτοξεύονται.
- Φόβος
Το έχετε δει πολλές φορές το έργο. Περιορισμένο απόθεμα, χαμηλή τιμή για τις επόμενες 2 ώρες κλπ. Επιστρέφω στο παράδειγμα του iPhone γιατί όλοι το ζήσαμε πρόσφατα και πιστεύω θα σας βοηθήσει να καταλάβετε καλύτερα την δύναμη του φόβου.
Η Apple, δημιουργώντας μία ατμόσφαιρα φόβου, έκανε τους καταναλωτές να κατασκηνώνουν από το βράδυ έξω από τα καταστήματα, από φόβο μην εξαντληθεί το προϊόν και δεν προλάβουν να το αγοράσουν. Είδαμε να σχηματίζονται ουρές εκατοντάδων μέτρων και πρέπει να παραδεχτούμε πως όταν φέρνεις τους πελάτες σου σε ένα τέτοιο σημείο αναμονής, η προώθηση κρίνεται άκρως επιτυχημένη.
Πάνω στον φόβο βασίζονται και όλες οι θρησκείες του πλανήτη, με αποτέλεσμα να έχουν συγκεντρώσει την μεγαλύτερη κινητή και ακίνητη περιουσία από οποιονδήποτε άλλο οργανισμό. Έλα σε εμάς αλλιώς θα ψήνεσαι στις φωτιές για μια αιωνιότητα κλπ.
- Αφοπλισμός
Αφοπλισμός σημαίνει χαλαρώνω τις αντιστάσεις των υποψήφιων αγοραστών, προσφέροντάς τους κάτι που τους χαλαρώνει, τους αποσπά την προσοχή από την πώληση και συνήθως αποτελείται από ποιοτικές πληροφορίες.
Αυτό ακριβώς εξυπηρετεί και το μοντέλο που ακολουθούμε. Δηλαδή 2 πληροφοριακά emails και 1 πώλησης. Αν μπορείτε να το συνδυάσετε στο sales letter κάντε το. Αν όχι δεν πειράζει αφού ο αφοπλισμός εξυπηρετείται αυτόματα από το μοντέλο που ακολουθούμε.
- Οπτική γωνία
Πρόκειται για μία μέθοδο που εξυπηρετείτε πολύ καλά από την τακτική των «αποτελεσμάτων εκ των προτέρων», που εφαρμόζεται με το μοντέλο του email marketing που περιγράφεται σε αυτές τις σελίδες. Απλά κάνεις τον υποψήφιο πελάτη να δει με κάποιον τρόπο τον εαυτό του να έχει στην κατοχή του το προϊόν.
Αν πάτε σε κάποιο κατάστημα για να αγοράσετε κάποιο προϊόν για το σπίτι και ο πωλητής σας ρωτάει ερωτήσεις του στυλ: «Σε ποιο σημείο του σπιτιού ταιριάζει καλύτερα;», «στην κουζίνα ή στην κρεβατοκάμαρα;», τότε γνωρίζει πολύ καλά την δουλειά του.
Προσωπικά, όπως πιθανόν να έχετε καταλάβει προωθώ info products σχετικά με το internet marketing και μία πρόταση που χρησιμοποιώ συχνά είναι αυτή: «Όταν φτάσετε στο δεύτερο βίντεο ή στην 16η σελίδα του eBook, πάρτε ένα στυλό ή μία κόλλα χαρτί και κρατήστε σημειώσεις».
Με αυτόν τον τρόπο κάνω τον αναγνώστη να δει τον εαυτό του έχοντας στην κατοχή του το προϊόν και είναι κάτι που δουλεύει πάρα μα πάρα πολύ καλά.
Αυτά είναι τα κυριότερα όπλα του internet marketing που μπορείτε να χρησιμοποιήσετε όταν φτάσετε στο τρίτο email, δηλαδή στο sales letter του προϊόντος που προωθείτε.
Ας δούμε τώρα ολόκληρο τον μηχανισμό από την αρχή. Ας δούμε πως ακριβώς λειτουργεί η όλη διαδικασία και πως ακριβώς κερδίζονται τα χρήματα μέσα από την λίστα σας.