Μπορεί να σας φαίνεται παράξενο, όμως αυτό είναι το εύκολο κομμάτι της υπόθεσης. Αν το κάνετε σωστά, τα χρήματα θα ακολουθήσουν σαν φυσικό επακόλουθο. Το μυστικό είναι να φέρεις τον υποψήφιο αγοραστή, σε σημείο που να ανυπομονεί να αγοράσει. Ας δούμε πως το κάνεις.
Η νο 1 αιτία για αγορές
Έχετε ποτέ σκεφτεί γιατί αγοράζουμε προϊόντα; Μια απάντηση είναι γιατί έχουμε ανάγκες. Η σωστή απάντηση όμως είναι πως αγοράζουμε προϊόντα, για τον τρόπο που μας κάνουν να νιώθουμε. Στην ουσία δεν αγοράζουμε προϊόντα, αγοράζουμε συναισθήματα.
Αγοράζουμε για συναισθηματικούς λόγους και δικαιολογούμε ή αιτιολογούμε την αγορά με την λογική. Η συναισθηματική κατάσταση αυτή, η οποία είναι και η νούμερο ένα αιτία για τις αγορές προϊόντων, ονομάζεται θετική προσμονή. Η βεβαιότητα, η πίστη πως το προϊόν ή η υπηρεσία θα με βοηθήσει να πετύχω το ζητούμενο αποτέλεσμα.
Το ερώτημα πλέον, είναι πως φέρνεις το υποψήφιο αγοραστή και μέλος της email λίστας σου, σε μία τέτοια ψυχολογική κατάσταση. Το πετυχαίνεις δίνοντάς του να δει αποτελέσματα εκ των προτέρων. Ας το συνδέσουμε τώρα όλο αυτό με το email marketing.
Τα αποτελέσματα εκ των προτέρων
Για να γίνω κατανοητός, θα χρησιμοποιήσω ξανά το παράδειγμα του τύπου που είναι μόνος του και ψάχνει για κοπέλα. Αν θυμάστε από την προηγούμενη σελίδα, τα βήματα που θα πρέπει να ακολουθήσει κάποιος είναι: Θα πρέπει να προσεγγίσει μία κοπέλα με αυτοπεποίθηση, να μιλήσουνε, να ζητήσει το τηλέφωνό της, να μιλήσουν στο τηλέφωνο, να βγούνε ραντεβού.
Αυτά είναι τα κυριότερα βήματα που θα πρέπει να ακολουθήσει για να πετύχει το επιθυμητό αποτέλεσμα και είχαμε πει πως παίρνεις το πρώτο βήμα και το προσφέρεις σαν αντάλλαγμα σε όποιον γραφτεί στην λίστα σας.
Του δίνεις με λίγα λόγια να δει αποτελέσματα εκ των προτέρων, τα οποία δημιουργούν το πανίσχυρο συναίσθημα της θετικής προσμονής. Τον φέρνεις σε μία θέση που να μπορεί να δει τον εαυτό του να το κάνει. Ακόμα και αν δεν προσπαθήσει να προσεγγίσει μία κοπέλα, μπορεί να δει πως μπορεί να το κάνει και να πει: «Μπορώ να δω πως αυτό μπορεί να δουλέψει».
Όταν το κάνεις αυτό, αυξάνεται κατακόρυφα η εμπιστοσύνη του προς το πρόσωπό σας και η επιθυμία του να αγοράσει. Υπάρχει βέβαια και η περίπτωση που ο υποψήφιος αγοραστής θα προσπαθήσει να προσεγγίσει μια κοπέλα, θα ακολουθήσει τις συμβουλές σας και όταν φτάσει στο δεύτερο βήμα θα παγώσει.
Πιθανόν να σκεφτεί για μία στιγμή πως, μακάρι αυτός ο τύπος από το internet να μου έδινε περισσότερες πληροφορίες γιατί ακόμα η κοπέλα δεν με έχει διώξει, αλλά νομίζω πως έχω ακόμα 30 δευτερόλεπτα μέχρι να το κάνει.
Ακόμα όμως και να μην επιχειρήσει το πρώτο βήμα, μόνο το γεγονός πως μπορεί να δει πως θα το κάνει, του δίνει αποτελέσματα εκ των προτέρων. Μετά από 1 ή 2 μέρες δημοσιεύεις το 2ο βήμα. Όταν θα έχεις φτάσει στο 3ο ή 4ο βήμα, θα είσαι πλέον ο άνθρωπός του. Θα περιμένει με ανυπομονησία νέες πληροφορίες, δεν θα κρατιέται με τίποτα.
Όσο πιο κοντά τον φέρνεις στο επιθυμητό αποτέλεσμα, τόσο μεγαλώνει η καλή του πίστη προς εσάς και μαζί με αυτή, η επιθυμία του να μάθει περισσότερα. Υπάρχει πλέον οικειότητα. Από έναν άγνωστο τύπο στο internet, έχεις γίνει πλέον κάποιος που γνωρίζει και εμπιστεύεται.
Εσείς από ποιον θα αγοράζατε κάτι; Από έναν άγνωστο ή από κάποιον που γνωρίζετε, που εμπιστεύεστε και που έχει αποδείξει πως μπορεί να σας βοηθήσει;
Η τακτική των αποτελεσμάτων εκ των προτέρων δουλεύουν για οποιαδήποτε αγορά. Το μυστικό είναι να μπορέσεις να σκιαγραφήσεις σωστά τα βήματα, που θα φέρουν τον υποψήφιο αγοραστή, από το σημείο που βρίσκεται τώρα, στο σημείο που θέλει να πάει.
Για παράδειγμα, στην αγορά του internet marketing τα βήματα είναι: Βρίσκω μία αγορά, βρίσκω προϊόν, χτίζω website, φέρνω επισκέπτες στο website. Ότι και να πουλάτε, υπάρχουν κάποια βήματα για τα οποία ο υποψήφιος πελάτης χρειάζεται πληροφορίες.
Καταγράψτε σωστά τα βήματα, ώστε να μπορέσουμε να δούμε τις email marketing στρατηγικές που θα σας επιτρέψουν να μετατρέψετε όλα αυτά που συζητάμε σε χρήματα.