Ασταμάτητη Επιχείρηση Στην Κρίση – Τα 2 Βήματα

Ακολουθεί το Video σε γραπτό κείμενο:

Με ρώτησαν πρόσφατα,

αν θα έπρεπε δείξω μια marketing στρατηγική ικανή να κάνει μια επιχείρηση ασταμάτητη σε οποιαδήποτε οικονομία…

Και αυτή την στρατηγική θα έπρεπε να την αναλύσω σε ένα μικρό video, ποια στρατηγική θα επέλεγα;

Σε αυτό το video θα αναλύσω αυτή την στρατηγική.

Αν δεν έχεις εκτεθεί ποτέ στο δικό μου marketing, στο marketing της internet wizards, αυτό ίσως είναι το πιο σημαντικό video που μπορείς να δεις από επιχειρηματική άποψη.

Από την άλλη, αν μας ακολουθείς καιρό και έχεις μεγάλη εμπειρία, αυτό το video θα αποτελέσει μια υπενθύμιση του τι πραγματικά μετράει όσο αναφορά την ραγδαία ανάπτυξη μιας επιχείρησης και την ευημερία της.

Κατά αρχήν να αναφέρω πως αυτή η στρατηγική μπορεί να εφαρμοστεί με επιτυχία σε κάθε επιχείρηση.

Δεν έχει σημασία τι πουλάς. Μην εξαιρείς τον εαυτό σου.

Όπως θα δεις στην συνέχεια, ουσιαστικά πρόκειται για ένα σύστημα πολύ ευέλικτο που μπορείς να φέρεις εύκολα στα μέτρα σου.

Το επιχειρείν είναι απλό.

Προσφέρεις κάποιο προϊόν ή υπηρεσία και εισπράττεις χρήματα ως αντάλλαγμα.

Ουσιαστικά δεν πουλάς προϊόντα και υπηρεσίες. Πουλάς συναισθήματα.

Δεν αγοράζουμε προϊόντα για τα προϊόντα αλλά για το πώς τα προϊόντα θα μας κάνουν να νιώσουμε.

Πληρωνόμαστε για να αλλάξουμε και να φέρουμε τον πελάτη από το πριν στο μετά.

Στο πριν μπορεί να αισθάνεται εκνευρισμό, φόβο, ανασφάλεια, δυστυχία.

Στο μετά δεν φοβάται, νιώθει χαρούμενος και ήρεμος.

Όσο μεγαλύτερη η απόσταση που το προϊόν σου θα τον βοηθήσει να διανύσει, τόσα περισσότερα χρήματα μπορείς να χρεώσεις.

Οι περισσότερες επιχειρήσεις αποτυγχάνουν είτε γιατί αυτό που προσφέρουν δεν είναι ελκυστικό, δεν προσφέρει δηλαδή το σωστό μετά, αυτό που επιθυμεί ο πελάτης,

Είτε αποτυγχάνουν γιατί δεν εξηγούν με σαφήνεια την μετάβαση. Που σημαίνει πως το αποτυγχάνουν στο marketing.

Αυτό που λείπει από τους περισσότερους επιχειρηματίες και στελέχη είναι η διαύγεια.

Η ακόλουθη άσκηση θα σου δώσει την απαραίτητη διαύγεια που χρειάζεσαι και προϋποθέτει να απαντήσεις μόνο 4 ερωτήσεις.

Αυτή την άσκηση την έμαθα από τον μύθο του marketing Dave Dee και είναι πανίσχυρη.

Ερώτηση 1η: Τι έχει ο πελάτης «πριν» και τι «μετά»;

Ερώτηση 2η: Πώς νιώθει «πριν» και πως «μετά»;

Ερώτηση 3η: Πως είναι μια συνηθισμένη ημέρα στο «πριν» και πως στο «μετά»;

Ερώτηση 4η: Ποιο είναι το status στο «πριν» και ποιο στο «μετά»;

Ας δούμε ένα παράδειγμα.

Ας υποθέσουμε πως πουλάμε δολώματα.

Τι έχει ο πελάτης «πριν» και τι «μετά»;

Πριν έχουμε ένα δόλωμα για το οποίο τα ψάρια δεν ενδιαφέρονται και γίνεται η μετάβαση σε ένα δόλωμα που τσιμπάνε.

Πώς νιώθει «πριν» και πως «μετά»;

Πριν αισθάνονται αγανακτισμένοι και ανίκανοι και μετά σίγουροι και με αυτοπεποίθηση.

Πως είναι μια συνηθισμένη ημέρα στο «πριν» και πως στο «μετά»;

Μια μέση ψαρευτική ημέρα ήταν πριν βαρετή και απογοητευτική, ενώ μετά διασκεδαστική και περιπετειώδης.

Ποιο είναι το status στο «πριν» και ποιο στο «μετά»;

Από το status του παραγνωρισμένου και αδικημένου πάμε στο status του super ψαρά.

Ασκήσεις σαν αυτή δίνουν διαύγεια στην σκέψη και μεγάλο πλεονέκτημα στο marketing.

Μπορείς να χρησιμοποιήσεις αυτές τις απαντήσεις για να γράψεις πολύ αποτελεσματικές διαφημίσεις και τίτλους. Παράδειγμα.

«Πες αντίο στα βαρετά και απογοητευτικά ψαρέματα. Με τα δολώματά μας θα νιώθεις σαν τον ψαρά της χρονιάς.»

Πρόκειται για τίτλο που περιγράφει με σαφήνεια την μετάβαση από το πριν στο μετά.

Ανέφερα προηγουμένως πως η απόσταση καθορίζει και την αξία. Όσο μεγαλύτερη απόσταση τόσα περισσότερα χρήματα μπορείς να χρεώνεις.

Θέλεις να χρεώνεις περισσότερα χρήματα;

Δημιούργησε μεγαλύτερη απόσταση από το πριν στο μετά περιγράφοντας με σαφήνεια την μετάβαση αλλά και το πώς αντιλαμβάνονται την αξία του προϊόντος που πουλάς οι πελάτες.

Το πώς αντιλαμβάνονται την αξία του προϊόντος που πουλάς οι πελάτες είναι στο χέρι σου.

Κατανοώ πως δεν είναι και το πιο σέξι Internet marketing video που έχεις παρακολουθήσει αλλά είναι ίσως το πιο σημαντικό.

Έχω αναφέρει πολλές φορές στο παρελθόν, πως το internet marketing είναι marketing. Το μυστικό της επιτυχίας δεν είναι τα likes ούτε τα παιχνίδια με τον αλγόριθμο.

Όλα παίζουν τον ρόλο τους αλλά αυτά με τον μεγαλύτερο αντίκτυπο περιγράφονται σε αυτό το video.

Αν δεν τοποθετήσεις σωστά το προϊόν στην αγορά, τότε ότι και να κάνεις είναι μάταιο.

Έχεις κάνει λοιπόν την άσκηση. Ποιο είναι το δεύτερο βήμα;

Το δεύτερο βήμα είναι να λύσης το πρόβλημα της επισκεψιμότητα της ιστοσελίδας σου.

Οι περισσότεροι νομίζουν πως η ιστοσελίδα τους δεν αποδίδει όπως θα ήθελαν επειδή έχουν πρόβλημα επισκεψιμότητας.

Στην πραγματικότητα όμως δεν είναι αυτό το πρόβλημα. Το έλλειψη επισκέψεων είναι σύμπτωμα και όχι η αιτία του προβλήματος.

Ας το θέσω αλλιώς…

Αν σου έδινα 5€ για κάθε επισκέπτη στην ιστοσελίδα σου θα εξακολουθούσες να έχεις πρόβλημα επισκεψιμότητας;

Όχι…

Θα είχες όσους ήθελες. Θα μπορούσες να τους αγοράσεις από την Google, από το Facebook, από όποιο μέσο επιθυμούσες.

Ο λόγος λοιπόν που δεν έχεις επισκέψεις είναι γιατί δεν έχεις βελτιστοποιήσει την αξία του κάθε επισκέπτη.

Καμία προσπάθεια απόκτησης επισκέψεων δεν θα έχει νόημα αν:

Α) Δεν γνωρίζεις πόσο αξίζει για σένα ο κάθε επισκέπτης

Β) Πώς να μεγιστοποιήσεις την αξία

Αυτό είναι και το μυστικό της επιτυχίας στο internet marketing.

Η αξία του κάθε επισκέπτη για σένα να είναι τόσο ψηλά, ώστε να μπορείς να επενδύσεις για επισκέψεις όσα χρήματα, όσα κανένας άλλος.

Όσα προβλήματα αντιμετωπίζεις αυτή την στιγμή είναι συμπτώματα της ελλιπούς βελτιστοποίησης του κάθε επισκέπτη στην ιστοσελίδα σου.

Ας δούμε λοιπόν πως το κάνεις.

Κατά αρχήν, μην πας για την πώληση πήγαινε για το email.

Η πώληση μοιάζει πολύ με τις ανθρώπινες προσωπικές σχέσεις.

Θα ζητούσες από κάποιον ή κάποια να σε παντρευτεί από το πρώτο ραντεβού;

Γιατί το κάνουμε στις επιχειρήσεις μας;

Μην πας για γάμο από το πρώτο ραντεβού.

Προσπάθησε να πάρεις το email του επισκέπτη προσφέροντας κάτι πολύ ελκυστικό.

Στην συνέχεια έχεις την δυνατότητα να πας σιγά σιγά με μια στρατηγικά σμιλεμένη ακολουθία μηνυμάτων προς την πώληση.

Πρώτα χτίζεις εμπιστοσύνη και στην συνέχεια πουλάς.

Το σημαντικό εδώ είναι να προσφέρεις για το email κάτι πολύ ελκυστικό και πολύ συγκεκριμένο.

Η κοινή πρακτική εδώ είναι «δώσε μας το email σου για να λαμβάνεις νέα και προσφορές».

Αυτό κάνουν οι περισσότεροι/

Δεν δουλεύει.

Δεν είναι κάτι ελκυστικό ούτε κάτι συγκεκριμένο.

Επαναλαμβάνω πως πρόκειται για βήμα ζωτικής σημασίας.

Είναι ο τρόπος για να αποκτήσεις απόσταση από τον ανταγωνισμό και να διεκδικήσεις μία υψηλότερη τιμή από τη στιγμή που θα έχεις χτίσει σχέσεις εμπιστοσύνης.

Οι περισσότεροι επιλέγουν την επιχείρηση που εμπιστεύονται και όχι αυτή που είναι φθηνότερη, ακόμα και σε αυτή την οικονομία.

Στην συνέχεια, θα πρέπει μεγιστοποιήσεις το ποσό που κερδίζεις από την κάθε συναλλαγή.

Πώς το κάνεις; Με upsells και cross sells.

Όταν κάποιος αγοράζει ένα προϊόν εκκρίνονται ενδορφίνες από τον εγκέφαλο οι οποίες δημιουργούν ένα χαρούμενο συναίσθημα.

Αυτή είναι και η καταλληλότερη στιγμή για να προσφέρεις κάτι επιπλέον για πώληση.

Ας υποθέσουμε πως κάποιος αγοράζει ένα πουκάμισο.

Ένα πολύ καλό upsell θα ήταν: «Θέλετε να αγοράσετε και κάποια γραβάτα με αυτό το πουκάμισο;»

Ή ακόμα καλύτερα κάνεις μία προσφορά που ισχύει μόνο για εκείνη την στιγμή και δεν θα επαναληφθεί.

Για παράδειγμα: «Μόνο για αυτή την στιγμή όλες οι γραβάτες με 30% έκπτωση.»

Ένας άλλος τρόπος είναι τα cross sells.

Με τα cross sells προσφέρεις προϊόντα άσχετα μεταξύ τους αλλά που πιθανόν να ενδιαφέρουν τον πελάτη.

Η amazon το κάνει πολύ καλά αυτό. Όταν βάζεις ένα προϊόν στο καλάθι βγαίνει ένα μήνυμα από κάτω που γράφει:

«Συχνά αγόρασαν μαζί»

Τα upsells και cross sells έχουν τεράστια δύναμη γιατί εκμεταλλεύονται την ανθρώπινη ψυχοσύνθεση και το momentum που βρίσκεται κάποιος που μόλις έχει αγοράσει ένα προϊόν.

Αν τα επιλέξετε σωστά, θα έχουν άμεσο αντίκτυπο στα κέρδη και ως αποτέλεσμα στην αξία του κάθε επισκέπτη.

Το τέταρτο βήμα οι ενέργειες επιστροφής.

Οι ενέργειες δηλαδή που θα πρέπει να γίνουν όχι μόνο για να επιστρέψει ο πελάτης και να αγοράσει κάτι ξανά, αλλά να επιστρέψει νωρίτερα από ότι θα επέστρεφε και να φέρει και συστάσεις.

Οι ενέργειες αυτές περιλαμβάνουν:

  • Email marketing
  • Social Media
  • Προγράμματα ανταμοιβής
  • Remarketing
  • Προγράμματα ενεργοποίησης ανενεργών πελατών

Αυτές οι ενέργειες, όλες σε συνδυασμό μεταξύ τους έχουν την δυνατότητα να εκτοξεύσουν την αξία του κάθε πελάτη και ως αποτέλεσμα την αξία του κάθε επισκέπτη.

Το σημαντικό εδώ είναι όλες αυτές οι ενέργειες, από την πώληση και μετά, να γίνουν αυτοματοποιημένα.

Απαιτείται κόπος για να στηθούν, αλλά μόλις γίνει αυτό, στην συνέχεια μπαίνουν στον αυτόματο πιλότο.

Αυτά λοιπόν είναι τα 2 βήματα για να κάνεις την επιχείρησή σου ασταμάτητη.

Το πρώτο είναι η σωστή τοποθέτηση του προϊόντος στην αγορά και το δεύτερο η μεγιστοποίηση της αξία του κάθε επισκέπτη στην ιστοσελίδα σου.

Κάνε αυτά τα 2 βήματα σωστά και τα πάντα θα αλλάξουν.

Αν θέλεις να αλλάξεις εντυπωσιακά τα κέρδη της επιχείρησής σου θα πρέπει να σταματήσεις να θεραπεύεις συμπτώματα και να θεραπεύεις αιτίες.

Αυτά για αυτό το video, αν σου άρεσε μοιράσου το κάνοντας click στο αντίστοιχο κουμπάκι.

Αν υπάρχουν σχόλια ή ερωτήσεις θα χαρώ να τις απαντήσω κάτω από αυτό το video.

Ευχαριστώ πολύ για τον χρόνο σου.

 

About The Author

George Tampakas

Σύμβουλος Marketing βοηθάει επιχειρήσεις να αυξήσουν τους πελάτες τους και ιδιώτες να δημιουργήσουν την δική τους ηλεκτρονική επιχείρηση

  • Yannourakou Eirini

    Γιώργο το video είναι πολύ καλό αλλά προυποθέτει καλή γνώση του Marketing αυτού καθεαυτου,δεύτερον να διαθέσει χρήματα στη γνώση και τρίτον να αποφασίσει να εκτεθεί επιτυχημένα όμως.Πάντως θέλω να σε ευχαριστήσω για το δώρο σου,Καλημέρα

  • Δημήτρης Λάλος

    Πολύ σωστές τοποθετήσεις.. διαβασμένος! Μακάρι το ΄΄Ελληνικό Market Place΄΄ να είχε αντίληψη για να γίνει δυνατό όπως του αξίζει.. δουλεύουμε και ελπίζουμε.. Keep up!!!