Έχω χρησιμοποιήσει πολλούς μηχανισμούς και μέσα προώθησης και το email marketing είναι με διαφορά το μέσο που φέρνει τις περισσότερες πωλήσεις. Πολλοί έχουν βιαστεί να το ξεγράψουν.
Στην αρχή ήταν το RSS. Υποτίθεται πως θα προσπερνούσε το email. Σήμερα αμφιβάλω αν ξέρουν οι περισσότεροι καν τι είναι. Στην συνέχεια ήταν το Facebook, το οποίο παρ’ όλο που είναι φανταστικό μέσο προώθησης, δεν φτάνει την αποτελεσματικότητα του email marketing.
Φαντάσου το εξής… έχεις ανάγκη από ρευστότητα, γράφεις ένα email, πατάς αποστολή και βλέπεις τις πωλήσεις να έρχονται…
Υπερβολικός; Καθόλου!
Ξέρω πως ακούγεται πολύ καλό για να είναι αληθινό αλλά είναι η πραγματικότητα. Αν ξέρεις τι κάνεις μπορείς να έχεις πολύ εντυπωσιακά αποτελέσματα. Το έχουμε δει να συμβαίνει σε πολλές και διαφορετικές επιχειρήσεις.
Το καλύτερο είναι πως μπορείς να αυτοματοποιήσεις την όλη διαδικασία. Μπορείς να δημιουργήσεις μια σειρά από emails τα οποία να αποστέλλονται αυτόματα ΚΑΘΕ ΜΕΡΑ…
Έχω στείλει εκατοντάδες emails προώθησης και σε αυτό το άρθρο θα μοιραστώ όσα έχω μάθει αυτά τα χρόνια.
Υπάρχουν πολλοί σκοποί που εξυπηρετεί το email marketing.
1) Γνωριμία – Να μάθει ο υποψήφιος πελάτης ποιος είσαι
2) Πώληση – Να μετατρέψει τον υποψήφιο πελάτη σε πελάτη
3) Επιπλέον Πωλήσεις – Να αγοράσει ο πελάτης περισσότερα προϊόντα και υπηρεσίες
4) Ενεργοποίηση – Να ενεργοποιήσει ξανά ανενεργούς πελάτες
5) Ενημέρωση – Αποστολή ενημερωτικού δελτίου – νέων προϊόντων
Αυτοί οι 5 σκοποί είναι αλληλένδετοι μεταξύ τους και δημιουργούν όλοι μαζί ένα πλάνο:
Σημείωση: Θα σου αναλύσω αυτό το πλάνο δωρεάν καθώς και θα σου το δώσω σε μορφή PDF χωρίς κανένα κόστος. Κάνε click εδώ για την ανάλυση και το download.
Το να μην εφαρμόζεις όλες τις πτυχές του email marketing είναι ένα σοβαρό λάθος. Αν δεν το διορθώσεις σύντομα, θα το κάνουν οι ανταγωνιστές σου.
Όταν κατανοήσεις το email marketing θα μπορέσεις να δημιουργήσεις μια νέα ροή πελατών και μια νέα πηγή πωλήσεων.
Ας δούμε έναν προς έναν τους σκοπούς που καλύπτει το email marketing.
1) Γνωριμία
Έχεις λοιπόν κάποιον στην ιστοσελίδα σου και κάνει εγγραφή με το email του. Έχεις πλέον την δυνατότητα να επικοινωνήσεις μαζί του και να του μεταφέρεις κάποιες πολύ σημαντικές πληροφορίες:
- Ποιος είσαι
- Τι πρεσβεύεις
- Γιατί διαφέρεις από τον ανταγωνισμό
- Τι πρέπει να κάνουν τώρα.
Ας τα δούμε ένα προς ένα.
Ποιος είσαι
Ανεξάρτητα από το πόσο μεγάλη είναι η εταιρία σου, είτε έχεις εκατοντάδες άτομα προσωπικό είτε δουλεύεις μόνο σου έχεις κάποια ιστορία.
Το email marketing είναι ένας πολύ καλός τρόπος για να επικοινωνήσεις την δική σου ιστορία ή την ιστορία της επιχείρησής σου.
Οι ιστορίες είναι ένας από τα πιο αποτελεσματικά εργαλεία marketing και παρ’ όλα αυτά ελάχιστοι τις χρησιμοποιούν.
Οι ιστορίες μας μένουν στο μυαλό. Ως ανθρωπότητα τις χρησιμοποιούσαμε στο παρελθόν για να μεταφέρουμε γνώση από την μία γενιά στην επόμενη.
Αν φέρεις στο μυαλό σου κάποια διάλεξη ή σεμινάριο που άκουσες πρόσφατα αυτό που θα σου έχει μείνει στο μυαλό περισσότερο από οτιδήποτε άλλο είναι κάποια ιστορία που άκουσες στην διάλεξη αυτή.
Είναι συχνό φαινόμενο να λαμβάνω ένα email από κάποιον και να μου γράφει «Γιώργο δεν γνωριζόμαστε όμως εγώ νιώθω πως σε ξέρω.»
Είναι κάτι που δεν έχει γίνει κατά λάθος. Έχω προσεκτικά επικοινωνήσει το ποιος είμαι ώστε ο υποψήφιος πελάτης να νιώθει πως με γνωρίζει.
Πρόκειται για τεράστιο ανταγωνιστικό πλεονέκτημα. Την ακόλουθη πρόταση θα σου πρότεινα να την γράψεις σε μια κόλλα χαρτί και να την κολλήσεις απέναντι από το γραφείο σου ώστε να την βλέπεις κάθε μέρα.
«Αγοράζουμε από αυτόν που συμπαθούμε και εμπιστευόμαστε και όχι από αυτόν που είναι φθηνότερος»
Επικοινωνώντας το ποιος είσαι δημιουργείς συναισθηματική σύνδεση και σχέσεις εμπιστοσύνης.
Με το email marketing έχεις το κατάλληλο μέσο για να κάνεις κάτι τέτοιο με τον καλύτερο τρόπο.
Τι πρεσβεύεις
Ποιες είναι οι αξίες σου; Τι είναι αυτό που σε χαρακτηρίζει; Σε τι είσαι υπέρ και σε τι εναντίον;
Και εδώ θέλουμε να δημιουργήσουμε αυτή την συναισθηματική ταύτιση που θα μας δώσει το ανταγωνιστικό πλεονέκτημα και θα μας φέρει στα μάτια του πελάτη σαν την μοναδική ουσιαστική επιλογή.
Πολλοί θα πουν όταν δουν το τι πρεσβεύεις πως: «Και εγώ είμαι έτσι. Και εγώ πιστεύω στα ίδια πράγματα.»
Όσοι πουν κάτι τέτοιο πιθανότατα θα τους κερδίσεις. Αν αποφασίσουν να αγοράσουν κάποιο από τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες που πουλάς είναι πιθανότερο να επιλέξουν εσένα σε σχέση με τον ανταγωνισμό ακόμα και αν είσαι λίγο ακριβότερος.
Εσένα σε γνωρίζουν λίγο περισσότερο. Ξέρουν ποιος είσαι και τι πρεσβεύεις. Ξέρουν ότι έχετε κοινές αξίες.
Γιατί διαφέρεις από τον ανταγωνισμό;
Αυτή είναι ίσως η σημαντικότερη ερώτηση που θα σου κάνουν σαν επιχειρηματία ή ελεύθερο επαγγελματία ή στέλεχος marketing.
Γιατί να επιλέξω εσένα σε σχέση με τον ανταγωνισμό ή να μην επιλέξω κανέναν;
Αν καταφέρεις να απαντήσεις με σαφήνεια σε αυτή την ερώτηση θα δεις τις πωλήσεις σου να εκτοξεύονται.
Στην γλώσσα του marketing ονομάζεται USP (unique selling proposition) και αν δεν την έχεις βρει, είναι η νέα σου προτεραιότητα.
Δεν φαντάζεσαι πόσες φορές μου περιγράφουν πελάτες τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες τους και μου λένε πράγματα που δεν αναφέρονται πουθενά ή είναι θαμμένα κάπου στην ιστοσελίδα τους.
Όταν τους ρωτάω γιατί δεν τα γνωρίζουν αυτά οι πελάτες τους με κοιτούν συνήθως με άδειο βλέμμα.
Το email marketing είναι ένας πολύ καλός μηχανισμός για να επικοινωνήσεις όλα τα πλεονεκτήματα που έχεις για να δώσεις μια ξεκάθαρη απάντηση στο γιατί θα πρέπει να επιλεγείς από τον ανταγωνισμό.
Τι πρέπει να κάνουν τώρα
Έχουμε στήσει εκατοντάδες email marketing καμπάνιες και αυτό που έχουμε δει να δουλεύει καλύτερα είναι το εξής:
Με το που γράφεται κάποιος με το email του, ξεκινούν αυτόματα 2 καμπάνιες. Η πρώτη είναι η καμπάνια «γνωριμίας» και ο σκοπός της είναι να κάνει όλα όσα έχουν αναφερθεί πιο πάνω.
Ταυτόχρονα ξεκινάει μια δεύτερη καμπάνια η οποία αφορά τον δεύτερο σκοπό του email marketing που είναι:
2) Να φέρει την πώληση
Η δεύτερη αυτή καμπάνια κάνει μία προσφορά η οποία ισχύει για λίγες ημέρες. Η καμπάνια αυτή έχει 2 πολύ σημαντικά χαρακτηριστικά.
Το πρώτο χαρακτηριστικό είναι πως πρέπει να προσφερθεί ένα προϊόν σχετικά χαμηλής τιμής.
Το δεύτερο είναι πως πρέπει να έχει συγκεκριμένη ημερομηνία λήξης.
Ας δούμε αυτά τα χαρακτηριστικά ένα προς ένα.
Προϊόν χαμηλής τιμής
Η σχέση πελάτη – επιχείρησης μοιάζει πολύ με την ερωτική σχέση άνδρα - γυναίκας.
Φαντάσου λοιπόν να μπαίνεις σε ένα μπαρ και στην πρώτη γυναίκα που θα δεις να την ζητάς σε γάμο! Τι αποτέλεσμα θα έχει αυτή η πράξη;
Κάτι τέτοιο όμως κάνουμε στις επιχειρήσεις. Ζητάμε από τον πελάτη να αγοράσει απευθείας μεγάλης αξίας προϊόντα και υπηρεσίες.
Αντί να ζητάς γάμο απευθείας, θα είναι πιο αποτελεσματικό να ζητήσεις να πάτε πρώτα για ένα καφέ. Να γνωριστείτε καλύτερα.
Αυτός είναι και ο ρόλος της πρώτης προσφοράς. Ένας καφές… να γνωριστείτε καλύτερα.
Θέλεις να προσφέρεις ένα προϊόν το οποίο να αγοράζεται από τον πελάτη παρορμητικά.
Όπως για παράδειγμα πας στο περίπτερο να αγοράσεις κάτι και βλέπεις μπροστά σου μια τσίχλα.
Αν την θέλεις, θα την αγοράσεις παρορμητικά χωρίς να σκεφτείς το κόστος της.
Την ίδια λογική θα πρέπει να έχει και το προϊόν που θα προσφέρεις. Αν βάζει το πελάτη σε διαδικασία να σκεφτεί την τιμή τότε πιθανότατα δεν είναι το σωστό προϊόν για να προσφέρεις.
Στην συνέχεια θα έχεις την ευκαιρία να προσφέρεις ακριβότερα προϊόντα αλλά θα πρέπει να χαμηλώσεις αρκετά τον πήχη εισαγωγής.
Είναι 10 φορές πιθανότερο να αγοράσει ένας υπάρχον πελάτης κάτι από μια επιχείρηση από ότι είναι ένας υποψήφιος πελάτης.
Αυτό ακριβώς το στατιστικό πάμε να εκμεταλλευτούμε.
Πάμε να μετατρέψουμε τον υποψήφιο πελάτη σε πελάτη με την λιγότερη δυνατή τριβή.
Ακόμα και 1€ να κάνει το προϊόν, αλλάζει πλέον την σχέση σας από υποψήφιο πελάτη σε πελάτη.
Με το email marketing μπορείς να προσφέρεις απευθείας και ακριβότερα προϊόντα όμως εδώ περιγράφω την στρατηγική που φέρνει τα καλύτερα αποτελέσματα.
Μπορείς ελεύθερα να την αλλάξεις και να την προσαρμόσεις ώστε να ταιριάζει καλύτερα σε αυτό που πουλάς.
Θα πρέπει να έχει συγκεκριμένη ημερομηνία λήξης.
Αυτό είναι σχετικά απλό. Μια ημερομηνία λήξης κάμπτει την αναβλητικότητα. Θέλουμε να αποφύγουμε το: «Άσε το αγοράζω αργότερα».
Το αργότερα στο marketing ισοδυναμεί με το ποτέ.
Η συγκεκριμένη ημερομηνία λήξης αυξάνει κατά πολύ τις πωλήσεις. Είναι δεδομένο και αποδεδειγμένο.
3) Να αγοράσουν επιπλέον προϊόντα
Εδώ είναι τα λεφτά οπότε δώσε προσοχή…
Ένας από τους τρόπους για να αυξήσεις τα κέρδη σου είναι με το να αυξήσεις τον όγκο της μέσης συναλλαγής χωρίς να αυξήσεις τις τιμές.
Υπάρχουν πολλοί τρόποι με τους οποίους μπορείς να κάνεις κάτι τέτοιο. Θα δούμε περισσότερους σε μελλοντικό άρθρο. Ας δούμε εδώ έναν από αυτούς.
Το καλύτερο χρονικό σημείο για να προσφέρεις στον πελάτη κάτι επιπλέον για πώληση είναι όταν μόλις έχει αγοράσει ένα προϊόν.
Με την αγορά ενός προϊόντος γίνεται έκκριση ενδορφινών στον εγκέφαλο που δημιουργούν ένα ευχάριστο συναίσθημα.
Εκείνη την στιγμή μπορείς να προσφέρεις ένα επιπλέον προϊόν για πώληση. Ένα πολύ μεγάλο ποσοστό θα αγοράσει και το επιπλέον προϊόν αυξάνοντας τον όγκο της συναλλαγής και μαζί τα κέρδη.
Ας δούμε κάποια παραδείγματα:
- Όταν κάποιος αγοράσει ένα σακάκι του προσφέρεις και μια γραβάτα.
- Σε ένα ζευγάρι κόκκινα παπούτσια προσφέρεις μία κόκκινη ασορτί τσάντα.
- Σε μία ηλεκτρική σκούπα δίνεις επιπλέον σακούλες.
Κάτι επίσης που, προς μεγάλη μας έκπληξη, δουλεύει πολύ καλά είναι όταν προσφέρεις περισσότερο από τα ίδια. Όταν προσφέρεις περισσότερη ποσότητα από ότι μόλις αγόρασε.
Όταν για παράδειγμα αγοράσει κάποιος ένα κιλό μήλα του προσφέρεις άλλο ένα κιλό με έκπτωση.
Για παράδειγμα, πάρε άλλο ένα κιλό μήλα με 20% έκπτωση.
Επίσης, το email marketing θα σου δώσει την δυνατότητα να εκμεταλλευτείς το momentum του πελάτη.
Ας δώσω ένα παράδειγμα για να γίνω πιο κατανοητός. Πριν από αρκετά χρόνια αποφάσισα να μάθω κιθάρα.
Αγόρασα στην αρχή μια οικονομική για να δω αν θα μου αρέσει για να ασχοληθώ όμως μέσα σε 6 μήνες είχα πουλήσει αυτή που αγόρασα στην αρχή και είχα αγοράσει άλλες δύο!
Αγόρασα επίσης ενισχυτή, πετάλια και ένα σωρό ακόμα περιφερειακά.
Σήμερα εξακολουθώ να παίζω αραιά και που και αγοράζω μόνο αναλώσιμα, κυρίως χορδές.
Το 90% των χρημάτων που έχω ξοδέψει πάνω στο συγκεκριμένο χόμπι το έκανα τους 6 πρώτους μήνες.
Με τον ίδιο τρόπο συμπεριφερόμαστε σε πολλές από τις αγορές μας. Αν αποφασίσεις για παράδειγμα να διακοσμήσεις το σπίτι θα αγοράσεις πολλά προϊόντα σε μικρό χρονικό διάστημα.
Μπορεί εσύ να μην λειτουργείς έτσι, το κάνει όμως ο περισσότερος κόσμος.
Είναι θέμα momentum.
Αν δεν είσαι από κοντά όταν είναι ζεστός θα χάσεις τις πωλήσεις από τον ανταγωνισμό. Ο πελάτης τα χρήματα θα τα ξοδέψει. Το θέμα είναι ποιος θα τα πάρει.
Το email marketing είναι ένας πολύ καλός τρόπος για να επικοινωνήσεις με τον πελάτη ξανά και ξανά, να του προτείνεις νέα προϊόντα, προσφορές και ότι άλλο επιθυμείς.
4) Ενεργοποίηση
Το email marketing είναι ένας πολύ καλός τρόπος για να ενεργοποιήσεις ανενεργούς πελάτες.
Πρέπει να κατανοήσεις πως αν δεν χτυπάς τον πελάτη συχνά πυκνά στην πλάτη να του υπενθυμίσεις πως υπάρχεις θα σε ξεχάσει.
Συμβαίνει… ακόμα και αν δεν έχει κανένα παράπονο από την υπηρεσία και τα προϊόντα που έλαβε.
Απλά σε ξεχνάει ή τον αποπλανεί ο ανταγωνισμός.
Πριν από κάποια χρόνια είχα αναλάβει ένα Ιταλικό εστιατόριο. Μετά από μερικές ημέρες βρέθηκα με ένα φίλο για καφέ ό οποίος έμενε κοντά στο συγκεκριμένο εστιατόριο.
Όταν του μίλησα για το εστιατόριο μου είπε πως το γνωρίζει, μάλιστα συνήθιζε να παραγγέλνει φαγητό και του άρεσε πολύ, αλλά για κάποιο λόγο σταμάτησε να παραγγέλνει χωρίς να έχει κανένα παράπονο από την εξυπηρέτηση ή το φαγητό.
Οι καμπάνιες ενεργοποίησης ανενεργών πελατών είναι από τις απλούστερες και παράλληλα αποδοτικότερες καμπάνιες που μπορείς να κάνεις.
5) Ενημέρωση
Τέλος, με το email marketing μπορείς να επικοινωνήσεις τα νέα της επιχείρησής σου στην λίστα σου.
Έχεις νέα προϊόντα; Στέλνεις ένα email και ενημερώνεις.
Χρειάζεσαι ρευστότητα; Τρέχεις μια καμπάνια προσφορών και φέρνεις πωλήσεις σε στιγμές που το έχεις ανάγκη.
Πώς θα ξεκινήσω;
Αυτό που πρέπει να κάνεις είναι να κατανοήσεις σε βάθος τους 5 αυτούς σκοπούς και να τους «κουμπώσεις» σε ένα email marketing πλάνο.
Εφαρμόζοντας όλα τα παραπάνω θα μπορέσεις να δημιουργήσεις ένα μεγάλο αντίκτυπο και να αυξήσεις τις πωλήσεις σου.
Ένα ακόμα μεγάλο πλεονέκτημα είναι πως μπορείς να το αυτοματοποιήσεις όπως φαίνεται στο ακόλουθο σχεδιάγραμμα.
Αν θέλεις μια δωρεάν ανάλυση του συγκεκριμένου πλάνου και πολλές περισσότερες λεπτομέρειες κάνε click εδώ.