Γιατί λοιπόν δεν δουλεύει η διαφήμιση στο internet; Κατά αρχήν να αναφέρω πως αυτό είναι το 2ο από μια σειρά άρθρων που ονομάζεται «γιατί δεν δουλεύει…».
Μέσα από αυτά τα άρθρα προσπαθώ να αναλύσω τα κυριότερα λάθη στο internet marketing.
Το προηγούμενο άρθρο είχε να κάνει με το «γιατί το email marketing δεν δουλεύει» και μπορείς να το βρεις εδώ.
Σε αυτό το άρθρο λοιπόν θα μιλήσουμε για online διαφήμιση και για τους λόγους για τους οποίους συνήθως δεν αποδίδει.
Με την διαφήμιση στο internet έχουν ασχοληθεί πάρα πολλές επιχειρήσεις. Το γεγονός πως μπορείς να διαφημιστείς με πολύ μικρό budget τις κάνει πολύ ελκυστικές.
Δυστυχώς, ένας πολύ μικρός αριθμός μόνο καταφέρνει να τις ξεκλειδώσει ώστε να είναι επικερδής.
Οι περισσότεροι επενδύουν κάποια χρήματα, τα χάνουν και καταλήγουν στο συμπέρασμα (λανθασμένα) πως οι διαφημίσεις στο internet δεν αποδίδουν.
Όπως συνηθίζω να τους λέω, το πρόβλημα δεν είναι στην online διαφήμιση αλλά στο γεγονός πως δεν γνωρίζεις πώς να την εκμεταλλευτείς σωστά.
Αυτός είναι και ο σκοπός αυτού του άρθρου.
Να σου δείξει πώς να εκμεταλλευτείς τις διαφημίσεις στο internet για να φέρεις στην ιστοσελίδα σου περισσότερες επισκέψεις και κατά επέκταση περισσότερες πωλήσεις.
Ουσιαστικά έχουμε 3 μεγάλα κομμάτια.
Την διαφήμιση, την landing page και το back end.
Εξηγούμαι…
Η διαφήμιση μπορεί να είναι διαφήμιση κειμένου, διαφήμιση εικόνας (banner), διαφήμιση στο Facebook, promoted postστο Facebook ή οτιδήποτε άλλο.
Η landing page είναι η σελίδα στην οποία κατευθύνεται όποιος κάνει click στην διαφήμιση.
Το back end είναι το σύστημα που μεγιστοποιεί την αξία του κάθε πελάτη. Ουσιαστικά είναι το τι συμβαίνει μετά από κάποια πράξη του επισκέπτη, είτε αυτή η πράξη είναι αγορά, είτε εγγραφή.
Και τα 3 αυτά κομμάτια πρέπει να λειτουργούν αποτελεσματικά για να είναι οι διαφημίσεις αποδοτικές.
Ας δούμε λοιπόν τα κομμάτια αυτά 1 προς 1.
1) Η διαφήμιση
Ουσιαστικά είναι το μήνυμα που μεταφέρεις στους υποψήφιους πελάτες και φυσικά πρέπει να είναι πολύ ελκυστικό.
Ο περισσότερος κόσμος διαφημίζεται για τους λάθος λόγους.
Διαφημίζεται είτε γιατί προσπαθεί να αυξήσει τις πωλήσεις και δοκιμάζει πράγματα, είτε γιατί εμφανίστηκε κάποιος πωλητής και του πούλησε διαφήμιση.
Πρόκειται για λάθος λόγους.
Θα πρέπει να διαφημιστείς επειδή έχεις κάτι να πεις.
Οι περισσότερες διαφημίσεις ουσιαστικά λένε: «Έλα σε εμάς. Είμαστε οι καλύτεροι».
Αν δεν έχεις κάτι διαφορετικό να πεις, τότε οι διαφημίσεις θα αποτύχουν.
Θα πρέπει να δημιουργήσεις ένα μήνυμα που να μαγνητίζει τον πελάτη και που να δημιουργεί απόσταση από τον ανταγωνισμό.
Το πώς κάνεις κάτι τέτοιο δεν μπορεί να καλυφθεί με ένα άρθρο, παρόλα αυτά είναι απολύτως εφικτό.
Υπάρχουν πολλές φόρμουλες για να καταλήξεις σε ένα τέτοιο μήνυμα.
2) Η landing page
Όπως ανέφερα πιο πάνω, είναι η σελίδα στην οποία κατευθύνει η διαφήμιση.
Η εμπειρία μου λέει πως ο μέσος όρος θα στείλει τον κόσμο σε έναν κατάλογο προϊόντων.
Πρόκειται για στρατηγική καταδικασμένη σε αποτυχία, τουλάχιστον για μία μικρομεσαία επιχείρηση που δεν έχει την πολυτέλεια να επενδύει χρήματα για να χτίσει όνομα.
Η μικρομεσαία επιχείρηση θέλει αποτελέσματα άμεσα. Θέλει να επενδύσει σήμερα 1 ευρώ και να το πάρει πίσω μέχρι την άλλη μέρα το μεσημέρι.
Με το να στέλνεις κόσμο σε μία σελίδα που λειτουργεί ως κατάλογος δεν πρόκειται ποτέ να πετύχεις κάτι τέτοιο.
Ουσιαστικά εδώ έχεις δύο επιλογές.
Είτε θα προσπαθήσεις να πουλήσεις κάποιο προϊόν, είτε θα προσπαθήσεις να συλλέξεις τα στοιχεία του επισκέπτη και να προσπαθήσεις πώληση σε επόμενο βήμα.
Και στην πρώτη περίπτωση πάντως, θα πρέπει να υπάρχει κάπου στην σελίδα ένας μηχανισμός συλλογής των στοιχείων του επισκέπτη, ώστε αν δεν αγοράσει να υπάρχει η δυνατότητα επικοινωνίας μαζί του.
Όποια και αν είναι η περίπτωση, η σελίδα θα πρέπει να έχει καλό conversion. Δηλαδή να μετατρέπει τους επισκέπτες είτε σε πελάτες είτε σε επαφές.
Ας δούμε κάθε περίπτωση χωριστά:
a) Η landing page πουλάει κάποιο προϊόν
Υπάρχουν πολλοί παράγοντες που επηρεάζουν το conversionμιας σελίδας. Σε αυτό το άρθρο θα εστιάσω στα 2 σημαντικότερα. Στον τίτλο και στην προσφορά.
Ο τίτλος της σελίδας είναι το πρώτο πράγμα που βλέπει ο επισκέπτης σε μία σελίδα.
Έχεις 3 δευτερόλεπτα για να τον κρατήσεις στην σελίδα. Δεν είναι υπερβολή. Έχεις όντως 3 δευτερόλεπτα.
Επέλεξε τις λέξεις αυτές προσεκτικά…
Αν τον κρατήσεις στην σελίδα ο δεύτερος μεγάλος παράγοντας είναι η προσφορά.
Όταν λέω προσφορά δεν εννοώ να κάνεις κάποια έκπτωση.
Εννοώ το πώς προσφέρεται το προϊόν.
Για παράδειγμα, προσφέρω ένα συγκεκριμένο ζευγάρι παπούτσια του τένις σε μία συγκεκριμένη τιμή και μαζί δώρο ένα σετ από μπάλες του τένις, ένα μπρελόκ και μία πετσέτα.
Όλο το πακέτο αποτελεί την προσφορά σου για το συγκεκριμένο προϊόν.
Αν η προσφορά σου δεν είναι η καλύτερη της αγοράς, τότε είσαι η άσχημη φίλη.
Η φίλη που κάνει την όμορφη φίλη να μοιάζει ακόμα ομορφότερη.
Υπάρχουν πολλοί τρόποι για να φτιάξεις μία πολύ ελκυστική προσφορά χωρίς να ματώσεις τον τραπεζικό σου λογαριασμό.
Θα αναλυθούν σε κάποιο μελλοντικό άρθρο.
b) Η landing page συλλέγει στοιχεία
Εδώ μπορείς να συλλέγεις τα στοιχεία του επισκέπτη με σκοπό την πώληση σε επόμενο βήμα.
Σε αυτές τις σελίδες, εκτός από τον τίτλο μεγάλο ρόλο παίζει και το αντάλλαγμα.
Το τι προσφέρεις ως αντάλλαγμα για τα στοιχεία του επισκέπτη.
Οι περισσότεροι εδώ γράφουν κάτι του στυλ: «βάλε το email σου για να λαμβάνεις νέα και προσφορές».
Αυτό δεν είναι αντάλλαγμα. Το αντάλλαγμα θα πρέπει να είναι συγκεκριμένο και πολύ πολύ ελκυστικό.
Κάτι στο οποίο ο επισκέπτης δεν θα μπορεί να αντισταθεί.
3) Το back end.
Το 3ο μεγάλο κομμάτι της διαφήμισης στο internet είναι το back end.
Ένα μικρό μέρος τον υποψήφιων πελατών θα αγοράσει ένα προϊόν την στιγμή που επισκέπτεται μία ιστοσελίδα.
Οι υπόλοιποι δεν είναι ακόμα έτοιμοι.
Αν δεν συλλέγεις με κάποιο τρόπο τα emails τους, δεν θα τους ξαναδείς.
Είναι απαραίτητο να χτυπάς συχνά πυκνά την πλάτη των υποψηφίων πελατών και να τους θυμίζεις πως είσαι εκεί.
Αν δεν το κάνεις εσύ, θα το κάνει ο ανταγωνισμός.
Θα πρέπει με ένα σύστημα επικοινωνίας, να καλλιεργήσεις την σχέση σου με τον υποψήφιο πελάτη, έτσι ώστε όταν αυτός είναι έτοιμος να αγοράσει να προτιμήσει εσένα.
Αν καλλιεργήσεις στρατηγικά σχέσεις εμπιστοσύνης και το προϊόν σου είναι ποιοτικό, πιθανότατα θα τον κερδίσεις για μια ζωή.
Το marketingείναι μία διαδικασία και όχι ένα μεμονωμένο γεγονός.
Αυτοί είναι και οι λόγοι για τους οποίους η διαφήμιση δεν δουλεύει για τις περισσότερες μικρομεσαίες επιχειρήσεις.
Υστερούν και στα 3 αυτά κομμάτια της online διαφήμισης. Υστερούν και στην διαφήμιση και στην landing page.
Back end σύστημα συνήθως δεν υπάρχει.
Επαναλαμβάνω για άλλη μία φορά πως δεν φταίει η διαφήμιση αλλά οι επιχειρήσεις που δεν γνωρίζουν πώς να την εκμεταλλευτούν σωστά.
Αν αλλάξεις στρατηγική και ακολουθήσεις τις συμβουλές μου θα δεις μεγάλη διαφορά.
Ευχαριστώ που αφιέρωσες τον χρόνο για να διαβάσεις αυτό το άρθρο. Περιμένω τα σχόλιά σου… ελπίζω να βοήθησα.