Ακούω αρκετά συχνά πως το email marketing δεν αποδίδει. Μιλάω με πολλούς επιχειρηματίες, σχεδόν σε καθημερινή βάση και όταν αναφέρω πως το σημαντικότερο που μπορείς να κάνεις στο internet marketing είναι να έχεις στο site σου ένα μηχανισμό συλλογής email, μου λένε…
«Δεν αποδίδει κάτι τέτοιο»
Αμέσως ρωτάω να μάθω τι ενέργειες έχουν γίνει και έχουν οδηγηθεί σε αυτό το συμπέρασμα.
Κατά 99%, πιστεύουν πως το email marketing δεν αποδίδει, επειδή κάνουν ένα ή περισσότερα από τα παρακάτω λάθη:
1) Υπάρχει πρόβλημα με την λίστα
Οι περισσότερες επιχειρήσεις έχουν στα χέρια τους αγορασμένες λίστες με email.
Οι λίστες αυτές δεν είναι αποτελεσματικές επειδή οι άνθρωποι που βρίσκονται μέσα σε αυτή τη λίστα δεν γνωρίζουν τον αποστολέα.
Πότε ήταν η τελευταία φορά που αγόρασες κάτι από ένα email που ήρθε από άγνωστο αποστολέα;
Ακριβώς!
Το μυστικό στο email marketing δεν είναι η λίστα και το μέγεθός της αλλά η σχέση που έχεις με την λίστα.
Η λίστα θα πρέπει να χτιστεί.
Θα πρέπει να αποτελείται από ανθρώπους που έχουν σηκώσει το χέρι και έχουν ενδιαφερθεί για κάτι που προσφέρεις.
Μία λίστα 500 ατόμων θα νικήσει σε πωλήσεις μία αγορασμένη λίστα 50,000 ατόμων, αν η λίστα των 500 ατόμων έχει χτιστεί και έχει δημιουργηθεί εμπιστοσύνη ανάμεσα στην επιχείρηση και στους ανθρώπους που βρίσκονται στην λίστα.
2) Φοβούνται να επικοινωνήσουν
Ακούγεται αστείο, όμως είναι αληθινό. Πολλοί (ένας από αυτούς ήμουν και εγώ) δεν στέλνουν emails στην λίστα τους επειδή φοβούνται μήπως διαγραφούν.
Ποιο είναι το νόημα του να έχεις την λίστα αν δεν επικοινωνείς μαζί της;
Το επιτυχημένο email marketing απαιτεί συνεχής επικοινωνία.
Τουλάχιστον μία φορά την εβδομάδα.
Τώρα θα μου πεις… εσύ επικοινωνείς μία φορά την εβδομάδα;
Όχι αλλά προσπαθώ να το κάνω.
Σε αυτή την περίπτωση κάνε ότι λέω αλλά μην κάνεις ότι κάνω γιατί και εγώ κάνω το ίδιο λάθος.
3) Δεν προσφέρουν ελκυστικό αντάλλαγμα
Το βάλε το email σου για να λαμβάνεις νέα και προσφορές δεν είναι αντάλλαγμα.
Θα πρέπει να προσφέρεις κάτι πολύ συγκεκριμένο. Κάτι που να είναι πολύ πολύ πολύ ελκυστικό.
Φαντάζομαι πως έχεις πέσει σε κίνηση επειδή έχει προκληθεί κάποιο ατύχημα.
Η κίνηση όμως δεν οφείλεται στο ατύχημα. Η τροχαία έχει απομακρύνει τα εμπλεκόμενα αυτοκίνητα και δεν εμποδίζουν πλέον την κυκλοφορία.
Η κίνηση δημιουργείται από τους οδηγούς που ελαττώνουν ταχύτητα και κοιτούν το συμβάν.
Εσύ βιάζεσαι, βράζεις από τον θυμό σου και τα βάζεις με τους προπορευόμενους οδηγούς που κόβουν ταχύτητα και δημιουργούν την κίνηση.
Όταν όμως φτάνει η σειρά σου να περάσεις μπροστά από το ατύχημα, κόβεις ταχύτητα και κοιτάς…
Δεν μπορείς να μην κοιτάξεις!
Έτσι θα πρέπει να είναι και το αντάλλαγμα που θα προσφέρεις…
Ένα αντάλλαγμα που να μην μπορεί ο υποψήφιος πελάτης να αγνοήσει.
4) Δεν υπάρχει βελτιστοποιημένη ακολουθία
Γράφτηκε λοιπόν ο επισκέπτης στην λίστα. Έδωσε το email του. Και λοιπόν?
Από εκεί και πέρα τι γίνεται;
Πως θα τον μετατρέψεις από υποψήφιο πελάτη σε πελάτη;
Ελάχιστοι έχουν δημιουργήσει στρατηγικά μία αυτοματοποιημένη και βελτιστοποιημένη ακολουθία από emails.
Συνήθως μόλις κάποιος γράφεται, τον βομβαρδίζουν με προσφορές.
Όταν βομβαρδίζεις κάποιον με emails, δεν ανταποκρίνεται και συνεχίζεις να τον βομβαρδίζεις, ουσιαστικά τον εκπαιδεύεις να σε αγνοεί.
Θα πρέπει να αντιμετωπίζεις τους ανθρώπους στην λίστα σου σαν ανθρώπους και όχι σαν διευθύνσεις από emails.
Είναι κανονικοί άνθρωποι, με όνειρα, στόχους, επιθυμίες, φόβους και προβλήματα.
Θα πρέπει να χτίσεις σχέσεις μαζί τους. Σχέσεις εμπιστοσύνης.
Αν κάνεις κάτι τέτοιο, όταν αυτοί νιώθουν έτοιμοι να αγοράσουν, θα επιλέξουν εσένα.
Είναι τόσο απλό.
Αυτός είναι ο σκοπός του email marketing. Να δημιουργήσει σχέσεις εμπιστοσύνης.
Δεν είναι να πουλήσει προϊόντα.
Για αυτό λοιπόν το email marketing δεν δουλεύει
Αυτά είναι τα κυριότερα λάθη που κάνουν όσοι αποφασίζουν να ασχοληθούν με το email marketing.
Αυτοί είναι οι λόγοι που δεν αποδίδει.
Το πρόβλημα δεν είναι πως το συγκεκριμένο μέσο δεν είναι αποτελεσματικό.
Το πρόβλημα είναι πως δεν γνωρίζουν πώς να το εκμεταλλευτούν αποτελεσματικά.
Αυτό δεν περιορίζεται μόνο στο email marketing αλλά στο internet marketing γενικότερα.
Αντί για «το email marketing δεν αποδίδει» θα ακούσεις «οι διαφημίσεις δεν αποδίδουν», το «social media marketing δεν αποδίδει» κλπ.
Δεν φταίει το μέσο. Φταίει η προσέγγιση.
Αυτό είναι το πρώτο από μια σειρά από άρθρα που θα δημοσιευτούν τις επόμενες μέρες με θέμα το «δεν αποδίδει»
Το επόμενο έχει τίτλο «οι διαφημίσεις στο internet δεν αποδίδουν», όπου θα δούμε τους λόγους για τους οποίους συμβαίνει κάτι τέτοιο.
Τα λέμε σύντομα!